■王翰卿（广西师范大学出版社实体渠道部经理）

当下，图书馆的数字化进程加快，馆配市场面临低价竞争、折扣内卷等一系列困局，作者指出，特价书正成为图书馆成本控制的重要手段，图书馆的采购策略也从粗放式的“大水漫灌”转变为“精准采购”，需求的变化倒逼出版机构重塑竞争优势，构建馆配服务新生态。本文从出版社渠道负责人的视角，探索行业发展新趋势、新路径。

2024年，广西师范大学出版社的馆配业务继续保持稳健发展态势，新书采选率保持在98%以上，整体品种数受到近年来品种数缩减的影响，呈现出下降趋势，新书品种也有所收缩。

随着数字化资源占比的快速攀升，电子书等数字化资源受到图书馆关注的势头不减，图书馆近年来的采购需求一直在不断变化，一方面越来越多的图书馆为了优化读者服务体验，满足多元化的阅读需求，推出了读者荐购活动，转向“精准采购”，例如山东省图书馆2025年春季线上荐购会允许读者推荐5种图书，这一措施增加了冷门书和小众图书的采购机会。另一方面，图书馆对于专业化和时效性的要求不断提升，对于图书的出版时间要求较高，通常在2-3年内。值得一提的是，图书馆对于特价书，尤其是近年来出版的特价书的需求显著提升，特价书成为图书馆控制采购成本的重要手段。

这些变化对我社馆配销售产生了多方面的影响。首先，数字化转型的压力加大，出版社需要投入更多资源提升数字化产品以适应市场需求。其次，细分市场策略的重要性日益凸显。高校和科研机构对专业文献的需求推动了出版社在垂直领域的深耕细作，例如古籍保护、数字出版等新兴细分市场成为我社的新增长点。同时，随着民营图书馆（如社区书房）的兴起，出版社需要提供小批量定制服务等更加灵活的采购方案，满足图书馆的特定需求，提升竞争力，图书馆对于出版时间的限制也趋于严格，这将倒逼出版社加快新书出版周期。

2025年我社馆配重点图书以学术著作、古籍文献等图书为主，还包括人文社科类、少儿、艺术类和经管类图书以及适合图书馆渠道的一些轻阅读类的图书。从我社的图书采购量来看，各省、各地市级公共馆以及文科类高校馆对我社的图书采购量较高。为了进一步提升图书馆覆盖率，我社采取了多项举措。在选题策划阶段，我们适当考量图书馆需求，在图书定价和装帧等方面下功夫。同时，我们对不同年限的图书进行差异化销售策略，并积极关注全国大型馆配商和省级馆配商，对其中还未开展合作的馆配商，在条件许可时，及时开展合作，拓宽销售渠道。

我们每年参与多家主要馆配商举办的馆配会，比如人天、三新、百万庄图书大厦以及各省新华书店等的馆配会。参会的投入产出比不一，这取决于多方因素，包括举办方影响力、新书品种和质量、促销方式，甚至包括场地位置等。我们也会在参加大型馆配会时，通过在会场内做特展、礼品赠送、专题书目等促销活动，提升我社图书的知名度和影响力。一般来讲，大型馆配会的投入产出比较理想。

虽然中盘商有助于渠道下沉和市场覆盖率增长，帮助出版社转移库存风险，并提供较为准确的数据反馈，以优化选题。但中小型馆配中盘商也带来了利润空间压缩和渠道依赖加剧的问题，使得折扣进一步下降。我认为，出版社应当保持对重点客户，如985高校馆、省级馆的直销能力，同时通过馆配商覆盖“长尾”市场，形成渠道互补。为此，我社建立了分级合作体系，签订区域代理协议，并联合开发定制产品。同时还强化了风险管控机制，进行渠道合规管理，并实行“阶梯返点”政策等。

目前，馆配市场中仍存在一些亟待解决的难题，如低价恶性竞争、回款账期长、呆账风险增大等。为了应对这些问题，我社完善了业务管理流程，以加强回款和适当退货调整账期，并适当调整图书阶梯折扣适应市场变化和需求。我们也期待有关部门能够加强版权保护与反盗版执法，提供政策扶持与资源倾斜，完善考核机制，打击不正常的低折扣中标，引导采购重心从“量”转向“质”，为馆配市场的健康发展创造良好的环境。未来馆配市场结构将从规模扩张转向质量提升，数字化与知识服务的深度融合加快。对于出版社来说，应该精细化运营，利用大数据分析采购偏好，针对性策划选题，以更好满足图书馆的需求。